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¿Cómo vender? Los 5 "no" que tienes que vencer

28-07-2012 - César Martín

Resumen: Feebbo esta en el mercado. Es un producto relativamente nuevo y necesita ser vendido. ¿Cómo empezar?

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1. Ya hay cosas como esas. No lo necesitamos.

Tienes que ser un evangelista. Si estás en el sector de tecnología es complicado poder vender productos que no entiendes como funcionan. Por otro lado cuando lo usas tienes que ser capaz de dar feedback y aportar mejoras al equipo desde el punto de vista del usuario. De esta forma el producto se refina y mejora. Ser capaz de hacer una demo perfecta es parte del proceso de venta.

Si tu eres la persona que vende, recibirás muchas ideas de los clientes y recomendaciones. Debes ser capaz de convertir esas ideas en requerimientos para que el equipo de desarrollo pueda convertirlas en nuevas funcionalidades.

Con esta filosofía debería ser capaz de demostrar las virtudes de tu producto de forma convincente.

El termino es evangelista de software. Lo que quiere decir es que necesitas conocerte y dominar el producto a la perfección. Si eres capaz de enseñarlo y demostrarlo con pasión podrás venderlo. Las demos tienen que ser realistas y en vivo. Nada de power point o vídeos. Saca el producto real y haz la demo.

2. No tienes experiencia, no tienes clientes, nosotros no vamos a ser el primero

Aunque sea inventando, siempre enseña un caso de éxito de un cliente. No hace falta que sea un cliente conocido, pero si un cliente real. Un caso donde ellos puedan ver como un cliente llegó, hizo un encargo y se le dio respuesta.

Tener casos de éxito y una experiencia con clientes reales es muy valioso. Aunque sean inventandos, debes tener una series de casos de éxito.

3. No entiendo tu producto. Me parece complejo.

La demo tiene que ser completa. Desde carga de contenidos a su presentación.
Que un producto "complejo" seas capaz de enseñarlo en vivo de principio a fin es la mejor demostración de conceptos como "calidad" "fiabilidad" "robustez".

Si la gente en lugar de ver una presentación en power point ve un producto es mas fácil que compren o prueben.

Lo mejor es que la demo sea con una o dos personas. Más personas puede ser complicado que aprecien el producto en detalle.

Una demo suele llevar 30 o 40 minutos. Si la reunión va a ser mas breve lleva un power point.

Asegúrate de tener una conexión decente. Un iphone o modem USB suele ser la mejor alternativa. No confies en la wifi de una empresa.

4. No es suficientemente completo. No está terminado.

Otros casos de uso. En una demo es importante enseñar un caso de uso lo mas cercano posible al cliente final. A la gente le gusta ver ejemplos lo más aplicados posibles a su realidad. Es decir si vas a ver alguien de banca enséñales ejemplos de temas financieros. Cualquier otra cosa lo verán lejano, ajeno...

Este punto es importante porque una excusa habitual para decir que NO es "no conoces nuestro sector" o "en este sector las cosas funcionan de otra forma". Comenta otros casos de uso para tu producto. Puede ser que funcionalidades secundarias sean una necesidad importante para tu cliente.

5. Es muy caro, o es muy barato, o tu forma de pago no me encaja

Aunque tengas un contacto con alguien importante en una empresa importante no empieces por ahí. Un producto tienes que rodarlo y hacer una buena presentación requiere práctica. Empieza con clientes pequeños, pide feedback y refina tu demo. Haz pruebas para ver que tipo de oferta les encaja mejor en términos de precio, tipo de producto, condiciones de uso etc...

Definir un precio a priori está bien, pero ten en cuenta que serán los clientes los que te darán su punto de vista y tendrás que ajustar. Por otro lado, no siempre el modelo A les funciona a todos los clientes (hay clientes que quieren pagar por consumo, otros prefieren un pago mensual, otros un pago anual...).

No hay plan escrito. Hay que probar y refinar y como no quieres quemar a los clientes buenos al principio, mejor prueba con pequeños.

Por otro lado si consigues un cliente es bueno poner a prueba la maquinaria. ¿Qué tiempo realmente pasa desde que te dicen que si, hasta que se obtiene el resultado esperado? ¿Los resultados son los esperados? ¿Esta el cliente feliz?

Este tipo de cosas que inicialmente parecen fáciles en la realidad del mercado suelen necesitar ajustes y mejoras. Mejor empezar con clientes pequeños y cuando tengas el producto refinado ir a clientes mas grandes.

6. Entregables

Aunque todo el equipo este centrado en el producto tu te tienes que dedicar a preparar entregables.

Una plantilla de oferta comercial. Algo que puedas enviar a un cliente explicando como funciona tu producto. Como mucho 10 páginas de power point muy visuales poco texto que sirva como elemento de entrada.

Una presentación comercial. Este es un documento que te sirva como plantilla de cara a generar un presupuesto para un cliente. Aunque tu producto sea "self service" siempre hay clientes que quieren un documento explicando que se va a hacer. Haz una plantilla que puedas reciclar rápidamente.

Un informe de tu producto. Una vez el cliente ha usado tu producto tienes que generar un informe de resultados que sea claro y ponga en valor tu producto.

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