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Portada > Artículo | 25-03-2018 - Cesar Martin

¿Quién compra una solución de software a una startup?

Resumen: Vender soluciones de software a empresas grandes cuando eres una startup es todo un reto. Aquí algunas claves que te ayudarán a enfocarte para saber cómo vender más.

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La necesidad es algo urgente

La expresión que se suele usar es que es algo que les está quemando en las manos. Si no hay urgencia, no hay prisa, se pueden buscar más opciones... Que cosas son urgentes:

Cambios regulatorios, cambios de leyes, adecuación a nuevos mercados. Tienes que estar atento a los cambios en tu mercado que te faciliten tu entrada en clientes. Tu tecnología facilita la adecuación al GDPR, tu tecnología facilita que puedan cobrar online a países emergentes, tu ayudas a clientes que compran desde el móvil... Tu tecnología debe ser un facilitador para estos nuevos mercados o cambios en los mercados.

Llega navidad, llega Halloween, inicio del cole... eventos y calendarios empujan a las empresas a tomar decisiones. Aprovéchate de este momento.

Tienes que buscar momentos en los que tu producto es la solución más eficiente para un tema que no pueden aplazar. Tu cliente debe resolverlo de forma urgente y tu tienes la llave mágica.

A nadie se le despide por comprar de IBM

Esta es una frase ya algo antigua, pero sigue siendo vigente. ¿Qué quiere decir realmente? Las empresas prefieren algo malo pero seguro que un poco mejor pero con riesgo. Es así. Nadie se la va a jugar por ti. No tienes tracción, no tienes credenciales, no eres un caso de éxito. Por muchos clientes SME que tengas, aun no has jugado en las grandes ligas. No eres nadie. Si tienes clientes grandes te dirán que no son de su sector... siempre hay una excusa para decir que no.

La forma de romper ese techo es con un producto que sea x10 mejor. No sirve un 10% mejor, tiene que ser x10. Si el producto de Oracle permite procesar 100 megas por minuto, tú tienes que ser capaz de gestionar 1000 megas por minuto. No serviría de nada procesar 110 megas por minuto. Nadie se arriesgaría por un cambio tan pequeño.

En lo posible tienes la exclusiva de un problema muy identificado.

Si tus clientes tienen un problema que tu conoces y que no han resuelto, ha llegado al momento de hacerlo. Tú tienes la exclusiva, "the secret sauce", algo que solo tú tienes y sabes. Inteligencia artificial, block chain, machine learning... algo que ellos tardarán años en desarrollar si es que son capaces de hacerlo. Y tu se lo dan listo aquí y ahora.

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