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Portada > 17-08-2019 - Cesar Martin

Qué tipos de eventos son más efectivos para una Startup


Resumen: Si eres una startup, necesitas vender. Esta es una realidad para todos. No te olvides que necesitas usuarios, clientes, empresas utilizando tu solución. Sea como sea necesitas conseguir un volumen de clientes relevante lo más rápido posible.

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Marketing para particulares

Si estás en el segmento del B2C la forma de llegar al cliente es con blogs, publicidad, contenido, youtube. El ticket de tu producto debería estar por debajo de los 20 dólares / año. Usa siempre dólares como moneda. Es más fácil de convertir para el 90% del planeta. El Euro está bien, pero para muchos países no es relevante.

Marketing para empresas de menos de 20 empleados

Si estás en el segmento B2B pero pequeñas empresas (hablamos de empresas con menos de 20 empleados) puedes seguir la misma dinámica que con B2C. Al final son empresas donde la persona que decide es básicamente la persona que compra. Tienes que llegar a esa persona con un mensaje claro y fácil. Una propuesta de valor que no le suponga pensar mucho. Lo que ofreces es bueno a un precio asequible y que no supone demasiada pérdida de tiempo. Este tipo de cliente no requiere una venta consultiva. Tu producto debe ser básicamente pinchar y usar. El ticket de tu producto debería estar por debajo de los 50 dólares / año.

Marketing para empresas de menos de 200 empleados

En el siguiente peldaño, nos encontramos empresas pequeñas (menos de 200 empleados) donde las decisiones ya pasan por departamentos. Ya son empresas donde la decisión de compra requiere cierta consultoría o asesoramiento. Quizás una llamada de teléfono, skype, demo online. El ticket de tu producto debería estar por debajo de los 200 dólares / año. Aquí tu marketing debe seguir siendo 100% online. No inviertas o gastes nada en temas presenciales. Tienes muchos clientes en muchos mercados. Ser demasiado específico con un territorio te hace perder transversalidad. Necesitas ser global. Tu solución debería ser útil para un Chino, para un Peruano, para un Polaco.

Marketing para empresas de más de 200 empleados

El siguiente peldaño es el más complicado. Empresas de más de 200 empleados. A partir de aquí ya entras en el mundo de la consultoría y venta asistida con demos, PoC, etc… El proceso de venta es lento, pero da igual, lo que necesitas es un pipeline que te genere ventas todos los meses. Que tardes en cerrar 6 meses una venta no es una mala noticia, mientras el resto de empresas en tu sector tarden lo mismo y tengas un pipeline construido que te permita cerrar ventas cada mes. Puedes tardar unos meses en construir ese pipeline, pero una vez construido, cada mes tendrás ofertas que se abren, otras a punto de cerrar, otras para renovar.

En este segmento de empresas grandes, si es en el que estás (como startup solo puedes estar en uno de estos segmentos), puedes hacer eventos. Aquí te recomendamos eventos que puedes organizar para tu startup si estás en el segmento de empresas grandes.

  • Desayunos / comidas para captar leads.
  • Desayunos / comidas para confirmar ventas.
  • Desayunos / comidas para renovaciones.

Es importante que el evento que organices esté orientado a un público en concreto. Si mezclas audiencias, el mensaje no queda claro. Si haces un evento para captar leads, lo que necesitas es presentar la empresa, soluciones y sobre todo captar leads interesados en tu solución. Un desayuno en un hotel o espacio de coworking, puede costar 1.000 / 2.000 dólares. Si consigues 10 / 15 leads por eventos, tu coste por lead estará en los 150$ de media. Este precio si hablamos de un producto cuyo coste anual supera los 2000 3000$, entonces los números tienen sentido.

Cuando hagas tu plan de negocios, debes ser realista sobre tu ticket medio, tipo de cliente al que vas y el proceso de compra.

Un ciclo de ventas largo, requiere pasar por ciertas etapas que debes tener controladas en tu proceso de ventas.

  1. Captura del lead.
  2. Presentación.
  3. Demo.
  4. PoC / Testing.
  5. Extensión de la PoC / grupo de pruebas.
  6. Despliegue masivo en unidad de negocio inicial.
  7. PoC en otras unidades de negocio.
  8. Despliegue masivo en otras unidades de negocio.
  9. PoC en otras filiales / países.
  10. Despliegue masivo en otras filiales / países.

Estos procesos de ventas, lo debes tener parametrizados en algún tipo de herramienta que te permite analizar cuántos leads capturas, cuántos leads pasas a reunión, luego a demo, etc…

Al final del día, lo que necesitas es cierta proyección de esfuerzos, ventas y donde poner las energías en base a las posibles caídas de conversión. Si es fácil generar reuniones, pero luego complicado pasar a la PoC, debes revisar que genera fricción. Es el precio, proceso de instalación, acceso a usuarios en la empresa, acceso a datos del cliente, privacidad…

Una startup puede vivir en un mercado enterprise, pero lo que debes buscar es una metodología que te permita definir un modelo de negocio que pueda escalar.

Total Employees (empresas en USA)
Number of Businesses
1 - 4 employees - 11,540,550
5 - 9 employees - 1,707,390
10 - 19 employees - 733,662
20 - 49 employees - 436,224
50 - 99 employees - 150,240
100 - 249 employees - 78,539
250 - 499 employees - 26,207
500 - 999 employees - 14,209
1,000+ employees - 16,504
Uncoded records - 1,662,360

Aunque cada peldaño en el tamaño de la empresa hace más complejo encontrar clientes a escala, puedes crear un modelo de negocio atendiendo a empresas de más de 250 empleados. Es un segmento que requiere una estructura más compleja de ventas y soporte, pero si tu producto está orientado a ese segmento, debes construir una estructura que te permita canalizar ese tipo de clientes.

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