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Portada > 23-01-2020 - Cesar Martin

Joe Girard - El mejor vendedor de coches


Resumen: Joe Girard tiene el record de ventas de coches nuevos uno a uno. El típico vendedor de coches que podemos imaginar en un concesionario. Una persona que sencillamente vendía muchos coches. Si de media un buen vendedor puede vender 6 - 7 coches al mes, Joe vendía 6 coches al día.

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Sí nos centramos en los aspectos más importantes para conseguir estos números de record, debemos pensar en que Joe cuidaba tanto al cliente como al equipo.

Joe tenía cenas semanales con el equipo de puesta a punto y soporte de los coches. Los mecánicos que hacían la puesta a punto eran tan importantes como cualquier otra parte del equipo. Es muy importante tener esto en mente. Los líderes el equipo deben cuidar al máximo a todo el equipo. No sirve cuidar a tu equipo directo y delegar. Debes cuidar a todo el equipo.

Joe comentaba que una vez al año hacía una barbacoa para todo el equipo en su propia casa. Esta familiaridad, team building, crear confianza entre unos y otros es esencial. Un equipo de verdad no puede funcionar sólo de 9 a 5. Debes confiar y conocer a tu equipo como si fuera tu pareja.

Por otro lado, Joe mataba por sus clientes. Cada cliente era el cliente. Joe llegó un momento en que tenía tantos clientes que querían comprar con él que sólo aceptaba citas bajo reserva. Los clientes hacían cola para comprar un coche con él. El mundo al revés. Joe consiguió que sus clientes hicieran cola para comprar.

El trato personal, el foco en la persona, el darles todo el protagonismo... de forma anecdótica se comenta que enviaba de forma personal una tarjeta a todos sus clientes con una postal y ponía "I like you". Ese era todo el mensaje. Pero esa nota acabó llegando a 30.000 clientes que todos los meses recibían un mensaje personalizado de Joe.

Esa red de confianza en Joe generaba esa demanda. Una red de clientes que sabían que Joe haría todo lo necesario por ellos.

En los años de record y antes de retirarse a escribir libros sobre su método de ventas, Joe básicamente hacía dos cosas bien. Por un lado cuidar a su equipo y por otro lado, cuidar a sus clientes.

Cuando hablamos de cuidar a los clientes es muy importante generar el efecto de red. Joe era un maestro en este aspecto. Con su envío mensual, Joe conseguía el efecto de red que todos buscamos. Un efecto de red que nos permite saber si realmente conectamos con nuestros clientes y si estos clientes nos generan nuevas ventas. Todo negocio debe buscar esta magia, el efecto de red, el que un cliente te genere otro cliente por si mismo. Joe antes de internet, antes de las redes sociales, ya creó su propio sistema de referrals, su propia red social. Eran unas simples postales que ayudan a que un cliente se acordara de el y en un porcentaje le ayudara a generar nuevos clientes.

No hay nada más poderoso para un negocio, que un cliente hable de ti y este cliente te ayude a conseguir nuevos clientes.

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