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Portada > 08-02-2020 - Cesar Martin

El moldeo de embudo ha evolucionado al modelo de la pajarita


Resumen: Hasta ahora el modelo de ventas siempre estaba basado en el embudo. La idea es tener muchos leads, impactos y esos leads irlos convirtiendo en clientes a medida que pasan por puntos de contacto.

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El modelo tradicional podría ser algo tipo:
- Veo un anuncio.
- Pruebo el producto en la tienda.
- Compro.

Hay modelos más complejos sobre todo en la venta B2B donde el embudo puede ser:
- Veo un anuncio
- Voy a una conferencia
- Solicita una visita comercial
- Veo una demo
- Hago un piloto
- Pruebo el producto
- Solicito un presupuesto / Licito
- Adjudico
- Uso

El modelo que se busca para acelerar el proceso de ventas y para aprovechar al máximo los beneficios de una infraestructura SaaS es el modelo "land and expand" que dibuja un modelo de adquisición donde el embudo se amplia y se convierte en una pajarita.

Empezamos por un modelo tradicional de ventas, pero simplificando el alta del cliente.
- El alta es gratis o directamente online.
- El usuario puede usar el producto al 100% online.
- El usuario puede pagar directamente online.
- Se ofrecen versiones gratuitas del producto.

La clave es que el cliente pueda entrar y sencillamente usar el producto. Esa experiencia de uso debemos asegurar que sea óptima para asegurar el uso de la solución. Si la experiencia es mala, el churn, aunque el producto sea gratuito será muy alto y por tanto no podremos pasar a la siguiente etapa de la conversión.

Con este modelo lo que buscamos es que una vez dentro del producto, sea muy fácil ampliar el uso. Meter más usuarios, meter más herramientas, tener más informes, sea lo que sea, la herramienta nos da más funcionalidades que son premium o de pago y por tanto podemos capturar al cliente, fidelizarlo y por tanto expandir nuestra solución en esa organización.

Este nuevo modelo es el que aprovecha al máximo los beneficios del SaaS. El software está ahi, siempre disponible y listo para ser usado. No debes limitar el uso del mismo. Abre al máximo el canal. La batalla real está en la captura de cuota de mercado. No en las funcionalidades. Una vez un cliente ha probado una solución y la adopta para su empresa, esa cuenta está cerrada para los próximos 3-5 años. Es complejo que una organización cambie de proveedores de forma constante.

Debes asegurar que en el periodo de prueba todo funciona correctamente y que puedes capturar la atención del cliente de la mejor manera posible con una experiencia de uso altamente satisfactoria. En ese proceso de uso, debes ofrecer pistas sobre qué pueden desbloquear como opciones premium. Esas opciones premium no deben ser bloqueantes en el flujo de uso del usuario. Deben ser siempre opciones a más. Es decir, si para usar totalmente la herramienta necesito 3 módulos, esos módulos deben estar disponibles. Ofrece los módulos 4, 5, 6 como premium. Esos módulos deben ser mejoras de la versión básica, pero no deben ser algo que impida comprobar la herramienta en su totalidad.

Las versiones limitadas en tiempo (14 días gratis) están bien para consumidores finales. Pero para usuarios B2B es mejor darles una versión básica completa y en el largo plazo, irlos convirtiendo en clientes de pago.

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